顾问行销渠道 百年人寿的一张“新名片”

　　——专访百年人寿保险股份有限公司副总裁公冶庆元

　　2015年，百年人寿在当年的管委会上做出建立顾问行销渠道的重大战略决策。经过仅半年的筹备与建设，2016年3月，百年人寿顾问行销渠道正式揭牌启航。至此，百年人寿成为当今中国保险市场上首家开设顾问行销渠道的中资寿险公司。

　　显然，对于国内保险业而言，顾问行销还是个相对陌生的概念，甚至连很多业内人士都将其等同于普通的保险销售。不过在未来五年或者更短的时间内，百年人寿将在全国范围内重点铺设这一渠道，并将顾问行销渠道打造为具有核心竞争力的战略渠道，用实绩证明这一渠道之于业界的独特价值。这不能不说是一个了不起的挑战。

　　百年人寿之所以有信心做出如此重大战略决策，不能不提到一个人——百年人寿保险股份有限公司副总裁、顾问行销渠道总负责人公冶庆元。作为一位在外资险企历经12年打磨又重回中资险企的保险管理专家，公冶庆元如此解释他这次选择的初衷：“我之所以决心带着顾问行销的经验，回到中资保险公司重新起步，触动我的除了百年人寿董事长何勇生的感召和高瞻远瞩的气魄，还有一种对中华民族保险业的情怀”。

　　中国保险业需借顾问行销回归保障真谛

　　公冶庆元在保险行业拥有22年的从业经历。当初，他之所以从已经从业10年的中资保险公司离开，转入到外资险企，是被一位业内前辈的话深深触动，他就是齐莱平(中美大都会首任董事、总经理；前索尼人寿大中华区总经理；现任香港众智亚洲公司董事长)——把顾问行销引入中国大陆的第一人。“当时齐莱平对我说，虽然你在中资保险公司做得风生水起，但是如果真想为中国保险业做些什么的话，那么现在就是一个好的机会，你可以到外资保险公司中学习他们成熟的管理模式、先进的经验，尤其是在发达国家已经验证过的成功的顾问行销理念与机制，有朝一日再把这些带回到国内保险业中。”从那时开始，公冶庆元一直在等待这个机会。公冶庆元坦言，在外资公司呆得越久，这样的情怀就越发强烈。“这次百年人寿决定建立顾问行销渠道，既让我看到了公司的远见卓识，也让我等来了为民族保险业做更有意义的事的机会”。

　　“历经30多年的发展，目前，中国保险业的发展规模每年都以数倍的速度增长。然而，在这繁荣的数字背后，却隐藏着不容乐观的真相——投保率、平均保额远远低于发达国家、保险从业人员素质低、民众缺乏对于保险行业实质的认知……”说到这，公冶庆元停顿了一下，“这或许就是我到百年人寿筹建顾问行销渠道的最根本原因”。

　　到底顾问行销是怎样一种模式？公冶庆元解释，顾问行销可以简单概括为NBS——Needs Based Service，基于客户需求的服务。这一行销模式所提供给客户的不能说是产品，因为顾问行销弱化产品的概念，它真正提供给客户的，是能满足其一生中不同阶段的针对性财务安全保障规划，更是伴随其一生的专业优质服务。显然，这是真正让保险回归保障真谛，让客户的保障需求真正得到满足，有利于客户、有利于保险业发展、有利于国家稳定的保险运作模式。

　　这样好的一种模式，已经在发达国家运作了几十年，而且得到了非常好的发展。此前，有外资保险公司在中国大陆市场尝试运作顾问行销模式，但由于市场规模较小及自身的各种制约，顾问行销一直没有机会在中国大陆壮大；中资寿险公司中，虽然偶有尝试者，但出于种种原因，都无疾而终，更无法将其作为独立渠道进行运营，这种现象让公冶庆元很担忧，顾问行销模式如果不扎根于本土，很难有旺盛生命力。

　　面对这种现状，公冶庆元觉得无论是国内保险业界还是国内保险客户都需要顾问行销这种模式，绝对不能让顾问行销模式在中国市场上偏离初衷甚至销声匿迹。“这次百年人寿决定建立的顾问行销完全是独立运作模式，这保证了渠道建设的完整性和纯粹性。让我看到了顾问行销模式终于可以从一家中华民族自己的保险公司起步，并且更稳健、更长久地发展的希望。这对于民众保险意识的提升、保险业的健康发展，乃至整个国家的经济发展都是大有好处的”。

　　公冶庆元带着他多年的顾问行销经验来到了百年人寿。去年十月上任后，公冶庆元跟他的团队一直专注于完成一份属于国内保险业自己的顾问行销战略规划，他们通过广泛调研，不断谋划、不断评估，在修改几十稿后，这份中国保险业最具价值的几百页顾问行销战略规划终于完美出炉。

　　将顾问行销渠道打造成百年人寿“新名片”

　　让顾问行销渠道成为百年人寿的一张“新名片”，在百年人寿总裁邹水平看来是毋庸置疑的。“因为百年人寿在成立初期就实施‘以客户为中心’战略，这和顾问行销模式的营销理念不谋而合。”通过一系列谋划、研讨、分析和科学专业论证，百年人寿明确了顾问行销渠道的业务发展模式。未来，这一渠道有望成为公司内涵发展、价值贡献的新增长点。

　　公冶庆元之所以如此有信心，除了公司战略定位外，还在于他看到了目前中国消费的中坚力量——70、80后的高净值人群的保险需求。“这部分人具有以下几个特点：文化教育程度普遍较高、自我判断能力较强、信息接收渠道广泛、金融知识和市场经历丰富，他们现在普遍处于事业上升期和家庭稳定期，同时承受社会压力也较大，所以他们希望保险公司可以提供支持其个人发展及家庭梦想的以保障型为主的家庭财务安全规划。因为在事业上升期，他们会遇到很多机会与选择，更不缺乏赚钱的能力，因此他们的需求在于保证眼前的生活不受影响，在于保险产品与服务能给自己以稳定的保险保障支持，一种财务上、家庭上、心灵上的安全感。而顾问行销恰恰可以充分满足这部分人群的保险需求”。