百年顾销渠道有望成为中国寿险业领军者

　　——专访前中美大都会董事总经理、香港众智亚洲公司董事长齐莱平

　　齐莱平与大陆保险业的缘分是从十几年前他担任中美大都会首任董事总经理开始的，作为把顾问行销带入中国大陆的第一人，他对大陆寿险业的贡献不言自明。

　　拥有30多年国际、国内保险业经历，同时有超过15年寿险公司CEO经验，如今齐莱平担任香港众智亚洲公司董事长。这家公司看似与保险无关，但实际齐莱平并未离开保险业。只是他正以另几种身份参与其中——北京对外经贸大学保险学院兼职教授、保险公司的独立董事和顾问。在他看来，这些身份可以让他把30多年的保险从业经验贡献出来，让年轻人少走弯路。

　　日前，在百年人寿一堂顾问行销培训课上，记者有幸见到了齐莱平，依然是那平和亲切的笑容，优雅舒缓的声音，从容不迫的举止。就国内寿险业发展、顾问行销等问题，齐莱平接受了记者专访。

　　记者：您认为大陆寿险业处于怎样一种阶段？以您的经验看，这个阶段发展中会出现哪些问题？

　　齐莱平：目前，大陆的寿险业还处在以保费规模论胜负的初级阶段。保险，顾名思义最重要的内涵在于保障二字。然而，从目前大陆的保险产品来看，几乎超过九成以上都是分红型、投资性、理财型的保险产品，而不是真正的保障型产品，这与银行、证券、信托产品很难看到本质的区别。如果一个家庭真发生了意外，那么这些“理财保险”能够起到作用吗？所以目前一些公司单纯追求保费增长的模式，其实是违背保险最初的理念。

　　可以说，这一问题是很多国家保险业初级阶段都会遇到的问题。例如欧洲、美国、日本等目前保险业日趋成熟的国家都发生过类似状况。从它们发展的经验来看，这种发展模式，在衍变过程中会遇到经济发展放缓、利率下行等瓶颈，这种情况在当今的中国也逐渐露出了苗头。

　　为什么说经济放缓和利率下行会对分红型、理财型等保险产品产生影响，那是因为当利率下行到一定阶段后，以分红、理财、投资为主的保险产品价格会变得非常昂贵，消费者会瞬间觉得这样的保险产品性价比不高。同时，在资金紧俏的情况下，大家会慢慢认识到保障型保险产品的重要性，从而带动保险业进入到下一个发展阶段。

　　记者：那么您认为寿险企业真正的核心竞争力在哪里？

　　齐莱平：寿险的本质就是它的最强竞争力，那就是对投保家庭的保障。与投资不同，投资产品的营销人员在与客户交谈时，重点在于回报率有多少。但是目前有些公司依靠保费规模迅速膨胀，靠投资收益实现盈利，这些做法与投资并没有实质性的区别。然而我们要知道，寿险营销人员与客户谈的是未来生活的规划，它给予客户的是未来几年甚至几十年的家庭保险保障。

　　说到这里，我就要提下百年人寿目前所建立的顾问行销渠道。百年人寿正在努力打造一支“可被信赖”的寿险顾问团队。“可被信赖”这四个字含义非常深刻，只有当寿险顾问“可被信任”了之后，客户才会坦诚地将自己目前的财务状况、家庭状况甚至是梦想具实告之，双方才能真正实现长达几年甚至几十年的合作关系。而不再把购买保险都当作是一次单纯的投资行为。

　　当然要实现这种关系，寿险顾问必须要够专业，他不仅能够根据客户提供的信息制定出合理的家庭保险规划，更重要的是，寿险顾问不再根据保费的多少为客户选择产品。他们会站在客户的角度考虑其到底需要什么产品，并且与客户建立更长远的合作关系。同时，寿险顾问也会获得稳定、持久的增长业绩。

　　所以，百年人寿这次建立的顾问行销团队不仅充分体现出了寿险企业的核心竞争力所在，而且在目前的大陆保险业中开创了一个新的职业。

　　未来衡量这个职业是否具有强劲的竞争力，也有其标准。例如高道德，寿险顾问销售产品不是以自身利益考虑为主；保单继续率是否能达到90%；提供的保障额度必须达到业界5倍以上；自身收入要达到同行三倍以上；人员留存率不能低于七成等。