记者：您刚刚也提到了顾问行销，您是把顾问行销引入大陆的第一人，但是顾问行销这些年在大陆并没有得到大规模的发展，您认为原因何在？难道是顾问行销不适合在大陆发展？

　　齐莱平：首先可以肯定的是，大陆的监管部门是非常支持顾问行销发展的。当年每次开会，都会有监管部门的同事向我询问发展情况，有时还向我咨询这方面问题，希望能将这种模式在大陆开展起来。

　　然而，之所以顾问行销在大陆一直没有大规模发展，我认为有两个主要原因：第一，从行业的根源来看，目前大陆保险业的发展有些急功近利。顾问行销是一个特别需要时间沉淀的渠道，很难从短时间看到盈利效益。所以在只以保费论胜负的当下，大陆顾问行销缺少了生根发芽的土壤，更不要说大规模发展了。如果希望顾问行销在大陆真正做起来，那么必须首先要改变大陆保险企业的经营环境，树立正确的保险行业价值观念。 第二，从顾问行销每个工作者的角度而言，他们也需要经验的积累。从国外的发展经验来看，一个称职的寿险顾问必须要服务过100个家庭才算合格，而一个成熟的寿险顾问则要找到250个以上的家庭。这样的经验积累对于现在浮躁的年轻人说，也是一个巨大的挑战。

　　虽然顾问行销目前在大陆没做起来，还有很长的一段路要走，但值得我们欣慰的是很多公司都把顾问行销的理念或者模型应用到自己的经营中，这就说明顾问行销的精神在不断扩大，这是一件好事。

　　记者：正如您所说现在已经有一些公司把顾问行销理念应用到运营中。而如今，百年人寿更是做出了建立顾问行销渠道的重大战略决策，还明确了为期几年的发展目标，您是如何看待百年人寿这一战略决策？您认为百年人寿建立顾问行销渠道有何优势？

　　齐莱平： 百年人寿能在成立短短几年时间内做出建立顾问行销渠道这一决策，并且把这一决策作为未来发展的重要目标，可以说非常有魄力，而且高瞻远瞩。

　　我认为大陆保险业经过这么多年的发展，对于保险人而言，最欣慰的一点就是大众对于保险认知度的提升。如今，再出去谈到保险，消费者不会再认为保险是骗人的，这比十几年前强多了。只有大众消费者的保险意识提升了，像百年顾问行销这种渠道才能有群众基础。因为只有在此时，消费者才会开始考虑什么保险产品真正适合自己。所以说百年人寿在此时建立顾问行销渠道可以说不仅在全国范围内率先迈出了一步，而且抓住了一个关键时间点。并且随着大众对于保险观念的进一步提升和国内保险业发展，百年人寿的这种优势会越来越明显体现出来。百年人寿目前所做的事情将会是未来三年到五年国内寿险公司所模仿的事情。所以他们的责任很大，他们将成为中国寿险业，尤其是面对面保险专业销售的领军人物。

　　除了时代赋予的机遇外，百年人寿在对待顾问行销这件事的态度上也非常值得肯定，他们不仅寻找到公冶庆元和他优秀的团队来做这件事情，而且愿意把顾问行销渠道放在决策层去重视，这是一种绝对主动的态度，要下很大决心和付出很多努力。这与很多公司考虑只把顾问行销当作一个试点，如果运行的好，再采取推广的态度是截然不同的。在做一件事的时候，50%和100%的用心态度所达成的效果是绝对不一样的。

　　记者：当然，在百年人寿推行顾问行销的过程中，也会面临着不小的挑战。对此，您有什么建议呢？

　　齐莱平：我的第一条建议就是，既然决定把顾问行销作为一个长久发展的决策，那么就一定要把这件事情坚持下去。说起来，这条建议好像非常简单，但是从我的经验中去看，很多寿险企业的坚持不下去，并不是因为遇到了多么大的困难，或者经营者没有努力，而是改革到了中途，大家改变了主意。尤其是对于新事物，在发展的过程中肯定会遇到更多的问题、更棘手的挑战，这个时候就需要提醒高层管理者，一定要坚持住对于顾问行销最初的发展计划，不能动摇。

　　第二条建议就是未来在顾问行销渠道建设中，城市的选择上一定要做好调研。如果盲目地只看到市场的庞大而忽略竞争对手带来的危机，那么必然会产生同质化经营的现象，造成腹背受敌。有句古话说的非常有道理，“天时、地利、人和”只有选对了时间和地点，找到合适的人，这件事情才会成功。

　　最后一点的建议就是销售模式要与时俱进。现如今顾问行销的“7+1”模式是20年前从日本引入的，而现在整个的时空背景都发生了重大的转变，我觉得非常有必要重新审视是否要更新现有顾问行销的模式。例如我们之前就考虑过要不要把通货膨胀因素加入到顾问行销模式的分析中，但是考虑到当时消费者对于这样的概念不了解，所以最后放弃了。但是现如今，我觉得就非常有必要将这一点加进去。再比如在未来的几年中85后、90后必将成为社会的消费主体，他们对于保险有什么样特殊的要求、E时代产品购买方式的变化……这些问题其实都是需要重新思考的。

　　结语：在百年人寿推行顾问行销发展过程中，肯定会面临着不小的挑战。但随着大众保险观念的进一步提升和国内保险业的发展，百年人寿开设这一渠道的优势会越来越明显体现出来。正如齐莱平博士所言，百年人寿目前所做的事情将会是未来三年到五年国内寿险公司所模仿的事情，他们也将成为中国寿险业，尤其是顾问式专业保险销售的领军企业！